Переговорный процесс как поиск общего ядра решений

Коммуникация — от лат. «communicatio» — сообщение, передача и от «communicare» — делать общим, беседовать, связывать, сообщать, передавать — принятый в исследованиях термин, которым обозначают системы, повседневно обеспечивающие единство и преемственность человеческой деятельности

Процесс коммуникации как формы взаимодействия понимается в качестве одной из основ жизни человека и общества. При этом ценностью коммуникации как системы может быть как последовательный процесс обмена информацией, так и ее результат

Теория коммуникации развивается в рамках других наук

Классическая модель коммуникации Г. Лассуэлла (1948) включает 5 основных элементов коммуникативного процесса:

• кто? (передаёт сообщение) — коммуникатор;
• что? (передаётся) — сообщение;
• как? (осуществляется передача) — канал;
• кому? (направлено сообщение) — аудитории;
• с каким эффектом? (эффективность сообщения) — какой достигнут результат.

Цель коммуникации

Коммуникация может быть процессом управления

В циркулярной (замкнутой), сбалансированной модели коммуникации В. Шрамма и К. Осгуда (1954) предложено рассматривать отправителя и получателя информации как равноправных партнёров, а также был сделан акцент на обратной связи, которая уравновешивала связь прямую: кодирование — сообщение — декодирование — интерпретация — кодирование — сообщение — декодирование — интерпретация.

В чем заключается отличие между ведением переговоров и другими формами общения?

Истоки данных суждений следует искать в теориях устойчивого развития, столь любимых экологами. Определение: Под переговорами следует понимать обмен одних ценных ресурсов на другие, чтобы дать возможность обеим сторонам достичь удовлетворительного результата.

Формой переговоров может являться элементы торговли или заключения сделки.

Часто мы не осознаем, что многие дела, которыми мы занимаемся каждый день, являются некоторой формой переговоров. Некоторые из них являются постоянными переговорами, в которых мы даже не подумали бы вести торг, как, например, при оплате пакета яблочного сока в супермаркете.

Однако в других подобных ситуациях мы могли бы пытаться вести переговоры. Если в ценном ресурсе, который нам предлагают взамен на имеющийся у нас ценный ресурс – есть недостатки, то мы можем говорить о возможности возникновения льготных условий проведения сделки (например, просить скидку или изменить правила проведения сделки – время, устойчивость, порядок …

Если недостатки ценного ресурса, выставленного для обмена, скрываются, то следует понимать возникновение ситуации обмана, или неравноценности ресурсов для обмена.

Переговоры сторон целесообразно вести до тех пор, пока цена игры не станет приемлемой для всех участников игры по набору любых, удовлетворяющих их критериев, например:

• достигнута равноценность обмениваемых ресурсов;
• достигнута истина одним или несколькими участниками игры;
• произведено обучение участников игры;

Процесс ведения переговоров.

Упрощенная модель переговорного процесса включает в себя:

• изложение мотивов переговоров;
• изложение потребностей и умения участвующих в переговорах людей,
• учет равенства интересов сторон, учет среды и культуры участников переговоров;
• предысторию отношений сторон, конфликтов между сторонами или ожиданий.

Когда мы ведем переговоры, многое происходит мгновенно – нам нужно обдумывать и излагать собственные потребности, в то же время воспринимать все прямые или трудноуловимые сигналы и нюансы, исходящие от других систем (людей, животных, и т. д.), с которыми мы ведем переговоры.

Мы должны быть уверены, что верно понимаем, что эти сигналы обозначают или утверждают, что мы можем перевести сказанное в то, что могло бы это значить для нас и затем реагировать правильно, быстро и последовательно. Не удивительно, что переговаривающиеся стороны начинают беспокоиться о понимании этой невербальной сигнализации.

О механизмах быстрого реагирования на переговорах

Чтобы справиться с огромным потоком чувственной и фактической информации, которую надо обработать, усвоить или на которую надо дать ответ в переговорах нам нужен механизм быстрого реагирования, то есть способность сортировать и выделять первостепенную информацию и реагировать на нее соответствующим образом и эффективным способом.

К сожалению, овладение механизмом быстрого реагирования значит не просто сказать: «Пожалуйста, я возьму это » — и взять это с полки. Проблема также не в том, чтобы овладеть одним отдельным навыком. Если бы это было так, то ведение переговоров было бы нетрудным и не было бы необходимости в книгах и курсах.

Однако возможно овладеть механизмом быстрого реагирования, объединяя несколько умений и повышая уровень своей информированности.

• Механизм реагирования основывается на различных принципах и зависит от определенных умений. Ты можешь тренироваться, чтобы уметь реагировать быстрее и эффективнее во время переговоров. Для этого надо убедиться, что твои принципы сформулированы и необходимые умения доведены до совершенства.
• Переговоры, о которых мы узнаем из средств массовой информации, также имеют определенную модель – ту, которая часто влечет за собой прекращение переговоров на каком то этапе.
• Большинство людей, наблюдая за поведением других, более опытных участников переговоров (теория социального научения), усваивают от них и используют эти модели, которые в итоге становятся их собственными привычными манерами поведения.

Культурные нормы в ведении переговоров

Представления о переговорах в различных культурных традициях отличаются. Наиболее очевидный пример этого – различие в покупке товаров в стране, ведение переговоров есть часть процессов покупки, и в стране, где Вам предлагается заплатить установленную цену.

Такой же принцип существует в различных организациях. В одних организациях предполагается, что руководители могут вести переговоры без каких — либо ожидаемых или заранее представляемых снисхождений. В других случаях возможен «джентльменский» подход, который предполагает, что руководители готовы получить меньше, чем они хотели бы. Действия способом, который не соответствует культурным нормам, могут привести к провалу переговоров и оставить участников переговоров недовольными.

Главным в процессе ведения переговоров следует считать

• рассмотрение подхода к переговорам и желаемого результата;
• осмысление того, какого результата и каким способом это достигается сторонами, участвующими в переговорах;
• как достичь взаимопонимания с помощью методов, достаточно простых, но мысль о которых, просто не использовалась участниками переговоров;
• выявление способов повышения уверенности в себе как лиц, ведущих переговоры,
• исследование того, как уверенность сторон влияет на метод преподнесения обстоятельств и воздействие на других и как это может повлиять на результат переговоров;
• размышление о равновесии участвующих в переговорах сил и как стороны, наиболее эффективно могут использовать свои возможности;
• установление стратегии и тактики, которые являются наиболее действенными или наиболее подходящими для переговаривающихся сторон;
• определение обязательных умений ведения переговоров и как их использовать их наиболее эффективно;
• продумывание того, как стороны могут реагировать в безвыходных положениях (проигрышных) или в непредвиденных ситуациях; объяснение способов реагировать спокойно и продуктивно в этих ситуациях вместо того, чтобы чувствовать пренебрежение или угрозу;
• рассмотрение условий возникновения и хода конфликтов и того, как они относятся к необходимости переговоров и к самому процессу ведения переговоров;
• сосредоточение внимания на способах проверки того, что переговаривающиеся стороны извлекают положительные и ценные уроки из опыта ведения переговоров, до такой степени, что они могут применять их на практике и постоянно улучшать.

Сила и конфликт в переговорах

Исходя из правил ведения переговоров силу и конфликт необходимо считать второстепенными элементами ведения переговоров. Но их тоже следует рассматривать так, чтобы действовать подходящей в данной обстановке способом.

Агрессивный подход – стремление первой стороны отдавать как можно меньше и в то же время заставить другую сторону заняться делом, которое принесет первой стороне то, что она хочет.

Это значит, что в конечном итоге у первой стороны останется изрядное количество неоконченных дел. Это стремление получить как можно больше от другой стороны.

На самом деле продуктивность такого подхода противоположна, так как первая сторона не будет больше иметь дело со второй стороной более одного раза. В следующий раз при встрече вторая сторона будет гораздо менее склонна к сотрудничеству и более осторожна в установлении новых отношений с первой стороной.

Не стоит быть слишком жестким и использовать слишком много силы, чтобы вести успешные переговоры.

Если попросить некоторую группу людей назвать слова, которые у них ассоциируются со словом «переговоры», многие из ответов будут выражать аспекты соревнования, другие будут близки к терминам «борьба» или «война».

Кажется, что многие из переговоров, которые предоставляются общественному вниманию, включают в себя в обязательном порядке агрессивный элемент, а также две стороны, укрепленные в своих на вид неизменных позициях.

Альтернативный подход – вместо того, чтобы рассматривать переговоры как две противостоящие партии, нуждающиеся в борьбе за свой путь к компромиссу, следует посмотреть на них как на две коалиции, у каждой из которых есть проблемы, которые надо решить.

Позиционное заключение сделки следует определить как одно из обстоятельств, которые приводят к прекращению переговоров.

Когда две стороны замыкаются в определенной неизменной позиции, они часто обращают меньше внимания на удовлетворение их реальных потребностей, чем на достижение решения, как можно более близкого к их начальной позиции.

Разница между решением проблемы и проблеморешающим подходом

Когда две стороны замыкаются в определенной позиции, они часто обращают меньше внимания на удовлетворение их реальных потребностей, чем на достижение решения, как можно более близкого к их начальной позиции.

Простое решение проблемы заключается в следующем. Вам необходимо установить все проблемы и трудности, возможности и идеи. Потом следует дать возможность коллеге по переговорам сделать то же самое.

Если Вы делаете это нецелесообразым образом, а другие заинтересованные участники коалиции наверняка могут иметь цели, отличные от Ваших, тогда Вы можете обнаружить в конце процесса, что их задачи приняты, а Ваши нет.

Проблеморешающий подход – это конструктивный подход.

Когда Вы используете проблеморешающий подход к ведению переговоров, Вы готовы обсуждать условия, но при этом Ваш подход помогает достичь решения, как можно более удовлетворяющего обе стороны. Этот подход эффективнее, чем тот, который помогает придерживаться как можно ближе Вашей начальной позиции.

Основные моменты проблеморешающего подхода следующие:

• создается скорее равно-партнерский, чем конкурирующий климат;
• Вы рассматриваете процесс переговоров как проблему, которую надо решить, а не как сражение, которое нужно обязательно выиграть;
• Вы стремитесь, чтобы обе стороны в процессе переговоров работали сообща, чтобы решить проблему;
• При этом — успешный результат достигается всегда.

Умения и стратегии проблеморешающего подхода:

В случае использования своих умений и стратегий агрессивными и манипулирующими способами, Вы, вероятно, достигнете большую часть из того, что Вы хотите. Но Вы получите более устойчивые результаты, если примените проблеморешающий подход.

Принятие жесткой линии – это значит брать, захватывать, овладевать ресурсами, используя жесткий путь и силу для продвижения в выбранном направлении.

Если Вы заинтересованы в том, чтобы помочь оппоненту решить его проблемы, не будет ли это означать, что он сможет манипулировать Вами, чтобы получить то, что он хочет? Не значит ли это, что Вы предоставите Вашщим оппонентам возможность сесть тебе на шею? Это не обязательно.

Овладение проблеморешающим подходом не означает, что Вы должны быть мягким. Это значит, что Вам необходимо знать, каким должен быть твой желаемый результат и какова мотивация этого результата, но Вы можете быть настолько жестким, насколько Вам нравится, пытаясь найти решение проблемы. В этом случае решение проблемы будет означать, что Вы достигли если не всего, то достаточно много из того, что требовалось.

Важность проблеморешающего подхода

• Когда Вы думаете о том, какой подход Вам следует применить для решения проблемы при ведении переговоров, и о стратегиях, которые Вы готовы применить и могли бы использовать, чтобы добиться цели, следует вспомнить несколько важных истин:
• вероятно Вам нужно будет жить с этим человеком или работать с этой группой, либо снова иметь дело с этим клиентом в будущем;
• у людей длинная память, особенно в тех случаях, когда они чувствуют, что с ними обошлись в какой-то степени нечестно;
• многие люди, если они сознают, что их обманули, либо унизили, или поступили мошеннически, сознательно или неосознанно займут позицию мести или необходимости взятия реванша;
• сделают они это или нет, будет зависеть от их мастерства, и возможно от того, насколько недобросовестными или агрессивными они готовы быть;
• другой участник переговоров тоже имеет желания, потребности и желаемый результат в переговорах; когда две стороны приходят на переговоры, они оба чувствуют, что им предоставляется удобный случай, и что им нужно получить как можно больше от этой встречи;

С-ядро — принцип оптимальности в теории кооперативных игр, представляющий собой множество эффективных распределений выигрыша, устойчивых к отклонениям любой коалиции игроков.

С-ядром кооперативной игры называется множество распределений выигрыша, которые не могут быть заблокированы ни одной коалицией.

С-ядро задаётся системой линейных уравнений и нестрогих линейных неравенств, в связи с чем оно является выпуклым многогранником.

С-ядро может быть пустым. Достаточные условия непустоты ядра были сформулированы Л.Шепли. Кооперативная игра с супермодулярной характеристической функцией имеет непустое ядро.

Супермодулярность — обобщение свойства выпуклости функций числового аргумента на функционалы, определённые на множествах произвольной природы

В терминах синергетики супераддитивность функционала указывает на наличие синергетического эффекта от объединения двух систем.

При этом супермодулярность свидетельствует о том, что величина синергетического эффекта от объединения возрастает с увеличением масштаба объединяемых систем (положительный эффект масштаба).

Субмодулярность говорит о возникновении негативных синергетических эффектов с ростом масштаба систем (диссинергия).

Модулярность функционала соответствует отсутствию синергетических эффектов при объединении систем.